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Lorsque l’on crée son entreprise ou qu’on lance une nouvelle gamme de produits ou de services, il faut invariablement prendre le temps de définir ses prix. Les tarifs dépendent de nombreux facteurs et il n’est pas aisé de s’arrêter sur un prix juste, surtout lorsqu’on ne connaît pas le marché. Alors, comment bien définir ses tarifs ?

1 — Analyser les coûts

Le prix de revient

Le prix de revient correspond au coût exact de production et de distribution d’un produit ou service. Afin de le définir de façon exacte, il est important de prendre tous les coûts en compte :
• les coûts directs (équipements, matières premières, main d’œuvre, prestations externes, etc.)
• les coûts indirects (loyer, énergie, internet, assurance, publicité, etc.)
Sans oublier les taxes, les impôts ou encore les remboursements de crédit. À noter que certaines charges peuvent être variables (selon le volume de commande, par exemple). Le prix de revient correspond au prix à partir duquel l’entreprise réalisera des bénéfices. En dessous de ce tarif, l’entreprise vendra à perte.

La marge

La marge désigne la différence entre le prix de vente et le prix de revient d’un produit ou d’un service. Concrètement, il s’agit des bénéfices bruts gagnés par l’entreprise. Vous pouvez définir vos tarifs en fonction de la marge que vous souhaitez percevoir. Ces bénéfices vous permettront de consolider la trésorerie de l’entreprise en vue de frais futurs (imprévus, nouveaux outils, augmentation des salaires, embauche, etc.).
Toute activité pérenne doit réaliser des bénéfices.

2 — Analyser la concurrence

Étudier les prix

À moins d’évoluer dans un nouveau secteur encore très peu exploité, votre activité devra faire face à la concurrence. Il existe plusieurs façons de l’étudier et de vous renseigner sur les prix pratiqués par les autres entreprises :
• Consulter leur catalogue papier ou numérique
• Consulter leur site web
• Vous rendre directement sur place
• Demander un devis pour un produit ou service spécifique si les prix ne sont pas affichés
Vous pourrez ainsi établir une fourchette tarifaire par produit ou service.

Se positionner par rapport au marché

À vous de décider où vous souhaitez vous situer sur le marché, en fonction de vos points forts et de vos objectifs.
Vous pouvez casser les prix et mener une stratégie commerciale agressive afin d’attirer de nouveaux clients. Attention cependant à toujours veiller à faire des bénéfices. Selon le type de produit ou de service, des prix trop bas risquent également de décrédibiliser votre entreprise.
Vous pouvez opter pour les tarifs moyens et vous aligner à la concurrence, dès lors que vous estimez que vos produits ou services correspondent aux critères standards.
Vous pouvez vous placer bien au-dessus de la fourchette de prix du marché, si vous estimez que vos produits ou services se démarquent du reste. Certains aspects peuvent justifier des prix plus élevés que la concurrence :
• Une grande expertise
• Une qualité haut de gamme
• Une fonctionnalité révolutionnaire
• Un public niche
• Etc.

3 — Analyser la demande

Si l’étude de la concurrence aide à bien définir ses prix, il ne faut pas oublier que, sans client, l’entreprise n’existe pas.
En choisissant de définir vos tarifs directement selon vos clients, vous êtes certains de répondre à leurs attentes budgétaires. Vous vous positionnerez également au niveau du prix d’acceptabilité, aussi appelé prix psychologique, de votre produit ou service. Il s’agit du prix accepté par la majorité des potentiels clients. On parle souvent de zone d’acceptabilité, que l’on peut définir comme la fourchette de prix situés entre :
• Le prix minimum, en dessous duquel le client refuse de payer de peur d’acheter un produit ou service de mauvaise qualité
• Le prix maximum, au-dessus duquel le client refuse de payer car il estime que c’est trop cher

La meilleure façon de déterminer le prix ou la zone d’acceptabilité est de mener une étude de marché auprès de vos potentiels clients.

Sources
https://www.creer-mon-business-plan.fr/
https://www.portail-autoentrepreneur.fr/
https://bpifrance-creation.fr/