Faire votre business plan

Définition et objectifs du business plan

Le business plan est un document qui détaille l'ensemble de la stratégie de votre projet entrepreneurial. Il démontre la force d'un projet, ce qui peut attirer les investisseurs. Ainsi, le business plan vous aide à aller plus loin dans vos objectifs de développement.

Structurer votre projet

Le business plan sert également de fil rouge tout au long de votre aventure entrepreneuriale. Il permet de garder en tête vos objectifs principaux et les étapes à franchir. Il est également susceptible de changer, selon le succès de votre entreprise, la conjoncture, les éventuels partenaires que vous rencontrerez. Le business plan n'est pas gravé dans la roche, mais il vous évitera de vous disperser, en particulier lors du lancement de votre entreprise où il est facile de se perdre parmi la quantité de choses à mettre en place.

Assurer des financements

En plus de clarifier la vision de l'entrepreneur quant à son projet et de mettre en avant les éventuels points à améliorer, il sera également un fort argument dans les négociations de financement. Il est même indispensable pour prouver la faisabilité économique et la solidité de votre projet auprès des banques et des investisseurs. Ainsi, le business plan doit notamment intégrer les résultats d'une étude de marché mettant en avant les besoins et demandes de votre public cible, la façon dont vous comptez y répondre, et les revenus que vous comptez en dégager.

Comment réaliser un business plan ?

Votre business plan doit intégrer des éléments indispensables pour structurer au mieux votre projet et attirer l'attention des investisseurs :

• Votre activité principale, le contexte, l'état du marché ;
• Votre ou vos publics cibles, leurs besoins ;
• L'équipe et les partenaires s'ils sont déjà identifiés ;
• Les produits et services ;
• La stratégie de l'entreprise à court, moyen et long terme ;
• Les étapes pour la création et le développement de l'entreprise ;
• Les types de financement prévus ;
• Le prévisionnel financier ;
• Le retour sur investissement calculé.

Toutes ces thématiques doivent être abordées de façon claire et concise. Ne laissez rien au hasard. Vos prévisions doivent être justifiées. Allez au-devant des questions des banquiers et financiers : Pourquoi ce projet, en quoi est-il différent/viable, qui êtes-vous et qu'apportez-vous au projet, quelles difficultés risquez-vous de rencontrer et comment comptez-vous y faire face, etc.

Enfin, n'hésitez pas à intégrer des schémas explicatifs et des visuels afin de fluidifier la lecture et de faciliter la compréhension, et soignez la structure et l'orthographe du document.

4 conseils pour rédiger un business plan efficace

1. Soyez synthétique
Privilégiez la qualité à la quantité et allez droit au but. Ne présentez que les données nécessaires et à valeur ajoutée pour le projet.

2. Insistez sur la valeur ajoutée de vos produits et/ou services
En quoi sont-ils différents de la concurrence, si concurrence il y a ? À quels besoins du client répondent-ils, pourquoi votre clientèle vous recommandera vous plutôt qu'un autre ?

3. Présentez votre équipe
Mettez en valeur chaque membre de l'équipe dirigeante et des postes importants de l'entreprise. Les banquiers et investisseurs seront rassurés de constater que chaque membre est compétent ou dispose des connaissances et qualités nécessaires pour mener à bien le projet.

4. Soyez réaliste
Présentez chaque élément sans ne le sous-estimer ni le surestimer. Anticipez les problèmes et n'hésitez pas à les mentionner : en plus d'être mieux préparé s'ils surviennent, vous prouverez ainsi aux financeurs que vous êtes pragmatique et prudent.

Avant toute création d'entreprise, il est vivement conseillé de procéder à une étude de marché. Cette étude consiste à vérifier que l'idée entrepreneuriale répond bien à des attentes et pourra donc susciter l'intérêt d'un public cible.

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

L'étude de marché a pour objectif d'analyser le marché sur lequel vous souhaitez vous positionner. L'analyse se porte sur :

• Le contexte économique du marché (tendance, évolution, politique ?)
• Le type de clientèle (comportements)
• La demande (évolution)
• La concurrence (produits existants, prix)

Elle apporte une vision globale et détaillée du marché et permet de confirmer — ou d'invalider — le projet entrepreneurial. Elle répond à une question essentielle : Existe-t-il une place pour une nouvelle entreprise sur le marché et, si oui, comment s'y implanter solidement et durablement ?

Pièges à éviter :

• Penser que votre idée est unique ;
• Réaliser votre étude de marché uniquement avec l'aide d'internet ;
• Ne pas tester votre idée ;
• Vouloir aller trop vite.

Qui peut réaliser une étude de marché ?

Il est tout à fait possible de conduire une étude de marché par soi-même, vous pouvez également faire appel à des professionnels (cabinet d'études ou de conseil, junior entreprise, réseau d'accompagnement, etc.).

Il est conseillé de s'impliquer le plus possible dans l'étude de marché, afin notamment d'engranger le plus de connaissances possibles sur le secteur, la concurrence, la clientèle qui seront des atouts pour l'entreprise et augmenteront considérablement vos chances de succès.

Un dirigeant impliqué et au fait des tendances du marché pourra mieux adapter son offre de produits et services.

Les bonnes questions à se poser

Définir le marché

Il s'agit de la première étape, qui permet de déterminer le contexte global du secteur qui vous intéresse. Le marché – Quel est le public cible, la portée géographique désirée, son volume, sa valeur ? Quelles sont ses différentes évolutions possibles ?

Les produits et/ou services – Quels sont les produits et services proposés par vos concurrents directs ? Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ? Sont-ils différents des vôtres ?

Analyser la demande

Analyser la demande revient à analyser vos clients cibles :

• Quelles sont leurs caractéristiques principales (âge moyen, zone géographique, statut, revenus, etc.) ?
• Quels sont leurs besoins, leurs habitudes de consommation, leurs motivations, leurs craintes, leurs attentes ? Achètent-ils en ligne ou en magasin ?
• Leurs besoins sont-ils satisfaits par la concurrence ? Les clients sont-ils fidèles à certaines entreprises et, si oui, pourquoi ? Quelles sont les choses qui pourraient être améliorées sur les produits et services auxquels ils ont accès ?

Analyser l'offre

• Quels sont tous les produits et services proposés dans ce secteur ? Quel est leur prix ? Lesquels sont les plus vendus, par qui et pourquoi ? Sont-ils de qualité ? Comment ces produits et services ont-ils évolué au cours de la dernière décennie ?
• Qui sont vos concurrents, combien sont-ils, quelle est leur portée géographique, quelles sont leurs forces et leurs faiblesses, quels sont leurs éventuels partenaires et fournisseurs, quels sont leurs résultats financiers, quelle est leur stratégie ?

Analyser l'environnement

Afin de compléter l'étude, il vous faut désormais identifier tous les éléments extérieurs qui pourraient influencer le marché, et donc votre activité, de façon positive ou non :

Règlementation Sur le lieu géographique où vous comptez vous implanter, existe-t-il une législation spécifique à votre secteur ou à votre activité ? Des réformes sont-elles en cours ? Qui sont les acteurs institutionnels du marché ?

Politique Quelles sont les instabilités actuelles ? Existe-t-il des tensions ? Quelle est la politique actuelle en matière de fiscalité ?

Économique et social Quel est le taux de chômage actuel ? Quels sont les revenus disponibles ?

L'étude de marché permet de tirer des conclusions quant à la faisabilité de votre projet entrepreneurial et, si ces résultats sont favorables, d'amorcer la rédaction de votre business plan, qui vous permettra de mieux définir votre projet et d'obtenir des financements.

Afin de réaliser des ventes dès la création ou la reprise d'une entreprise et de se constituer une clientèle suffisante et fidèle, tout entrepreneur doit bien identifier chaque élément du mix marketing qui interviendra dans le développement de sa société. En quoi cela consiste et comment élaborer une stratégie efficace en fonction de ces composantes ?

Qu'est-ce que le mix marketing ?

Le mix marketing correspond aux outils marketing qu'une entreprise utilise afin de vendre ses produits ou services à sa clientèle cible. Il inclut des éléments bien identifiés qui permettent à l'entreprise de prendre des décisions marketing profitables à chaque niveau. Ces décisions aident à :

• Gagner des clients et à les fidéliser ;
• Développer les forces et limiter les faiblesses de l'entreprise ;
• Devenir plus compétitif ;
• Mieux s'adapter au marché et à ses évolutions ;
• Améliorer la collaboration au sein des départements et avec les partenaires et fournisseurs.

Depuis son apparition dans les années 60, le mix marketing a considérablement évolué en réponse aux nouvelles technologies et habitudes de consommation.

Les 4 P. du Mix Marketing

Le « Mix Marketing » est un terme anglais qui a été pensé dans les années 60 par l'américain Jerôme McCarthy, professeur de marketing management. Le « Mix Marketing » s'organise autour de 4 éléments, les « 4 P. » : Price, Product, Place, Promotion.

PRICE – Le Prix : Comment fixer un prix ?

La stratégie de fixation du prix d'un produit s'appuie sur plusieurs éléments :

• Le coût de revient du produit, le prix de votre produit doit être supérieur au coût de production pour ainsi générer un bénéfice. Il doit également correspondre à vos objectifs économiques ;
• L'image du produit, comment vous souhaitez que votre produit soit perçu (produit de qualité ou produit bon marché) ;
• La concurrence, à quel prix vos concurrents vendent le même produit ;
• Le public cible, quel est le pouvoir d'achat du public auquel vous souhaitez vendre votre produit.

PRODUCT – Le Produit : Comment veut-on que son produit soit perçu ?

La politique basée autour de votre produit est la première réflexion que vous allez avoir concernant votre stratégie commerciale. L'objectif est que votre produit suscite l'intérêt des consommateurs.

Un produit doit répondre à une demande spécifique et donc à des standards que vous aurez fixés au préalable en fonction des besoins de vos clients cibles. Un produit se définit donc par plusieurs points :

• Son design (packaging, forme, couleurs) ;
• Ses fonctions ;
• Sa qualité ;
• Son cycle de vie et le service clients qui anticipe les éventuels problèmes qui peuvent survenir une fois que le client en aura l'usage.

L'entreprise se doit d'avoir la capacité de répondre aux futures requêtes des clients, avec une explication ou une offre satisfaisante, on parle de service-après-vente.

PLACE – La distribution : Quels moyens pour promouvoir votre produit ?

La distribution désigne les moyens mis en œuvre pour commercialiser votre produit. Les canaux de distribution représentent tous les endroits physiques et virtuels où votre produit sera visible :

• Internet ;
• Magasins ;

Il faut également inclure les composantes logistiques permettant de distribuer et d'organiser votre produit dans les lieux de vente, ou de les livrer à domicile. Les canaux de distribution doivent être choisis selon les habitudes de consommation des clients, et non uniquement selon l'aspect économique. La gestion des stocks doit également être prise en compte.

PROMOTION – La communication : Comment faire connaître votre produit ?

La politique de communication d'un produit regroupe les moyens de communication afin de promouvoir votre marque, vos produits ou services :

• La communication digitale
• Les affiches publicitaires (dans les transports en commun par exemple) ;
• Les catalogues produits ;
• Les relations publiques (communiqués de presse, mentions de l'entreprise dans les médias) ;

La communication définit les messages véhiculés, à qui ils sont véhiculés et par quel biais ils atteignent leur audience.

Lors de la réalisation de votre business plan, vous allez devoir justifier les ressources financières de votre projet. Certaines serviront d'argument dans vos négociations avec les bailleurs de fonds et investisseurs. Vous trouvez ci-dessous quelques notions essentielles pour la conception d'une demande de financement.

Compte de résultat prévisionnel

Le compte de résultat prévisionnel récapitule l'ensemble des produits estimés (entrées d'argent) et des charges attendues (sorties d'argent) d'une entreprise. Il permet de prévoir le résultat annuel net sur une période donnée, généralement de 3 à 5 ans. Ce tableau financier est calculé à partir de différentes variables telles que :

• Le chiffre d'affaires ;
• Les charges financières et charges d'exploitations ;
• Les impôts et taxes ;
• Les amortissements.

Il s'agit d'un outil indispensable lors de la création d'entreprise, et il sert également pour le développement d'entreprises déjà établies.

Chiffre d'affaires

Le chiffre d'affaires représente le total des revenus réalisés par l'entreprise au cours de l'exercice d'une activité normale et courante. Il peut s'exprimer en montant HT ou TTC, notamment si la vente inclut la TVA. Il permet d'évaluer la santé de l'entreprise, sa part de marché, ou encore son évolution au cours des dernières années (croissance ou décroissance). On le calcule sur une période déterminée, selon les besoins de l'entreprise : au jour, à la semaine, au mois, au trimestre ou encore à l'année :

Chiffre d'affaires (CA) = Quantités de produits vendus x Prix de vente

Prix de vente

Il s'agit du prix payé par le client pour acheter le produit ou le service désiré, après application des éventuelles réductions ou majorations. Il peut être hors taxe (HT) ou toutes taxes comprises (TTC). Il est fixé librement par le vendeur et ne peut en aucun cas être imposé par le distributeur ou le fabricant : cette pratique est en effet illégale sur le territoire français et européen, sauf rares exceptions.

Prix de vente HT = Coût d'achat + Marge brute
Prix de vente TTC = Prix de vente HT + (Prix de vente HT x TVA)

Coût de revient

Le coût de revient, également nommé prix de revient ou prix naturel, représente le total des coûts supportés par l'entreprise pour exécuter un service ou produire un bien. Ces coûts sont à la fois directs (matières premières, heures de main-d'œuvre nécessaires, etc.) et indirects (location des locaux, dépenses énergétiques, assurances, publicité, distribution, salaires, etc.). C'est à partir du coût de revient qu'une entreprise pourra fixer le prix de vente de son produit ou service, selon la marge qu'elle souhaite atteindre.

Coût de revient = Somme des charges directes et indirectes / Quantité produites

Marge brute / Marge commerciale

La marge brute correspond à la différence entre le prix de vente et le coût de revient d'un produit ou d'un service. Il s'agit donc des bénéfices que l'entreprise va générer à chaque vente. On parle de marge commerciale pour les activités de revente de marchandises.

Marge brute = Prix de vente HT – Coût d'achat HT
Marge commerciale = CA – Coûts totaux

Marge nette

La marge nette, quant à elle, correspond au pourcentage de rentabilité de l'entreprise. Elle se calcule en divisant le bénéfice net, aussi appelé résultat net, par le chiffre d'affaires.

Marge nette = Bénéfice net / (CA x 100)

Seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité correspond au montant du chiffre d'affaires, et donc au volume de ventes, à réaliser pour que l'entreprise commence à dégager des bénéfices. On peut calculer un seuil de rentabilité pour chaque activité de l'entreprise, en plus du seuil de rentabilité global. Cette notion est donc primordiale et doit apparaître dans le business plan, et être bien déterminée avant le lancement d'une nouvelle entreprise ou d'un nouveau produit ou service.

Seuil de rentabilité = Charges fixes / [ (CA – Charges variables) / CA) ]

Plan de financement

Le plan de financement ou plan financier est un élément essentiel lors de la création d'entreprise mais également pour son développement à long terme. Il fait partie intégrante du business plan et présente les financements nécessaires à la réalisation du projet. Il se présente sous la forme de colonnes :

• Les emplois, c'est-à-dire les besoins en financement de l'entreprise (investissement et exploitation)
• Les ressources : les moyens financiers pour financer les emplois.

Note : Total BESOINS = Total RESSOURCES. Porter une attention particulière quant aux délais d'obtention des subventions publiques pour lesquelles un crédit relais bancaire serait à envisager.

L'executive summary est un anglicisme qui désigne le résumé de votre projet de création ou rachat d'entreprise. Il sera aussi votre élément d'accroche pour attirer les investisseurs.

Bien présenter un executive summary

Également appelé résumé opérationnel, il correspond à l'introduction de votre business plan. Il doit être clair, concis et présenter une synthèse vendeuse de votre projet entrepreneurial.

Longueur

L'executive summary ne doit pas dépasser 2 pages. Il doit présenter le projet et résumer les informations importantes en un minimum de temps de lecture. Un résumé opérationnel plus long risquera de désintéresser les investisseurs.

Mise en page

Le texte doit être aéré, mis en forme de façon à fluidifier la lecture le plus possible. Les lecteurs – qui sont de potentiels investisseurs – doivent repérer immédiatement les informations importantes. Vous pouvez pour cela mettre des expressions clés en gras, ajouter des couleurs pour vos titres, etc. N'hésitez pas à insérer des graphismes, des tableaux et des illustrations afin de simplifier la compréhension.

Identité visuelle

Si vous avez déjà réfléchi à votre identité de marque, et notamment à votre identité visuelle, n'hésitez pas à le laisser transparaître dans votre document. Positionnez votre logo en coin de page, utilisez les couleurs de votre marque, etc. Ces éléments montreront que vous reconnaissez l'importance de l'identité visuelle, ce qui rassurera les potentiels investisseurs.

Le rédiger au bon moment

Bien qu'il apparaisse en premier dans un business plan, l'executive summary doit être rédigé en dernier. Il s'agit en effet de la synthèse de l'ensemble du document et il reprendra les éléments cruciaux que vous développerez dans les parties suivantes. Attendez donc d'avoir finalisé toutes les autres parties de votre business plan avant de vous attaquer au résumé opérationnel.

Les différents éléments primordiaux

L'entreprise, le contexte

Il faut commencer par une présentation globale de votre projet : sur quel secteur d'activité souhaitez-vous vous implanter, les produits ou services que vous comptez vendre et la demande à laquelle ils répondent, le statut juridique de l'entreprise et pourquoi vous avez opté pour ce choix en particulier, le nombre de salariés envisagé.

L'équipe

Présentez-vous ainsi que les autres représentants légaux de la société, de façon réaliste et humaine. Vous pouvez ainsi résumer chacun de vos parcours et mettre en avant vos compétences particulières et les rôles que vous comptez endosser une fois l'entreprise créée. N'hésitez pas à expliquer en quoi vous pensez être complémentaires et pourquoi votre équipe fondatrice est opérationnelle et à même de gérer ce projet entrepreneurial.

Le marché

Il s'agit de prouver à vos investisseurs que vous avez réalisé une étude de marché sérieuse, qui a démontré que le projet était viable sur le long terme. Cette étude de marché sera développée plus en détail dans la suite du business plan. L'important, pour l'executive summary, est de bien souligner que votre offre répond à une demande existante et que vous avez les moyens de vous différencier de vos concurrents.

Les prévisions financières

Vous arrivez désormais à la partie qui intéressera le plus vos investisseurs, à savoir les chiffres. L'objectif de ce paragraphe est crucial : démontrer que votre projet est réalisable et rentable, grâce à des calculs raisonnés que vous expliquerez dans les autres parties de votre business plan. Restez toujours réaliste, ne survendez pas votre projet et montrez que vous avez anticipé les éventuelles difficultés que l'entreprise peut rencontrer. Prévoyez également des marges conséquentes lors des calculs avec des variables prévisionnelles (cela permet par exemple d'anticiper une hausse du prix des matières premières, etc.)

La stratégie globale

Expliquez dans quelle direction vous souhaitez orienter votre entreprise, sur quel avantage vous comptez-vous focaliser, sur quel élément du mix marketing vous concentrerez vos efforts, etc. Il s'agit de présenter de façon très synthétique le développement commercial et technique que vous envisagez, ainsi que les éventuels partenariats que vous pourrez conclure. Mettez en avant vos forces, mais n'oubliez pas de mentionner vos faiblesses. Votre pragmatisme et votre transparence seront 2 éléments convaincants pour les investisseurs.

Le recours aux investisseurs

Une fois encore de façon claire et concise, il vous faut expliquer les aides financières exactes dont vous avez besoin pour mener à bien votre projet entrepreneurial, pourquoi vous faites appel à des investisseurs, ainsi que les perspectives de sortie que vous avez envisagées selon la rentabilité de votre entreprise.

Ne négligez aucun détail

L'executive summary est le premier élément de votre projet qu'un investisseur rencontrera. S'il n'est pas rédigé correctement, s'il présente des informations erronées ou des prévisions improbables, ou encore s'il est trop long et indigeste, vous risquez de perdre votre chance d'obtenir une aide financière via cet investisseur. Faites relire votre résumé opérationnel par plusieurs personnes de milieux différents : il doit être compréhensible même pour ceux qui n'évoluent pas dans le secteur de votre future entreprise.

Les principales erreurs à éviter

• Prévisions budgétaires trop importantes ;
• Étude de marché négligée ;
• Business plan non-relu ;
• Financements sous-évalués ;
• Négliger votre présentation.